吊胃口，本来是指用好吃的东西吸引人的食欲，后来多比喻让人产生某种欲望或兴趣。因为我们都怀有“越被吊胃口越高兴”的矛盾心理。用吊胃口这招，就能够维持客户好奇心，继续对你的产品产生持续的兴趣。如果销售人员能很好的运用这一点，引导客户成交的可能性就更高。

01

制造悬念

曾经有一家电视台播放的一则广告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。算是一次比较成功的营销。

晚上，正值黄金时间，电视上出现了这样一则广告：在大西北的公路上，了无人*，可是，一个小伙子想搭顺风车。一辆汽车由远而近地驶来，在小伙子面前停住了，车里面有5个人。他向车里问道：“知道马师傅吗？他来了吗？”全车人都是一脸茫然，不知所云，都在想：谁是马师傅？小伙子没有上车，车上载着的人却是满满的疑问。

不仅如此，电视观众也在纳闷：谁是马师傅？这位马师傅到底是干什么的？广告怎么没有说明白呢？

第二天，同一时间，打开电视机，调到昨天的频道，马师傅的广告如约而至。大家认真地看了一遍，想找出一些端倪，可还是没什么发现。这时候，大家更好奇了，于是到网上搜索，但只找到了一些不相关的内容。在很长一段时间里，大家都沉浸在马师傅的故事中，并且无比期待着这个故事的结局。

大概一个月后，大家盼望已久的马师傅终于露面了。电视、电台里都传出了这样的信息：朋友们，马师傅来了，大家久等了！原来，马师傅是一种马来西亚石油公司产的润滑油。到此，人们才“哦”了，悬念终于揭开了神秘的面纱。

02

欲擒故纵

某画廊正在展示画作，一位画商看中了其中的三幅画，标价是每幅画250美元。可是，画商并不想用这个价格购买，而是想把价格往下压一些。

画商询问这三幅画的价格，画的主人回答说：“每幅画250美元。”画商对这个回答并不满意，双方在议价环节陷入僵局。

画的主人很恼火，二话不说就当着画商的面把其中的一幅画烧了。看到这种情况后，画商接着问：“剩下的两幅画多少钱？”画的主人回答说：“每幅画250美元。”听到这个回答后，画商摇了摇头，表示无法接受。

画的主人勃然大怒，竟然又烧掉了其中的一幅画，只留下一幅画继续展览。画商有些急了，对画的主人说：“别烧了，说一下它的价格吧，我想买下这幅画。”没想到画的主人回答说：“这幅画600美元。”画商以为自己听错了：“什么，600美元，你没搞错吧？”画的主人回答说：“没错，就是600美元。”画商惊讶地说：“可是刚刚还250美元呀？”画的主人什么话都没说，作势要烧第三幅画。画商赶忙把他拦住，无可奈何地对他说：“别烧了，600美元就600美元，我买下了。

其实，这幅画的市场价格在100美元到1 50美元之间，为何***竟然卖到600美元的高价呢？就是因为在谈判陷入僵局后，画的主人采用欲擒故纵的战略，接连烧掉了其中的两幅画，***凭借物以稀为贵在谈判中稳占上风。画商知道，这三幅画都出自名家之手，不是用金钱可以衡量的，600美元买下一幅画也是值得的。

欲擒故纵的策略在很多销售领域中都可以尝试。假如在房产销售领域，客户刚上门，置业顾问就表现得很热情，询问客户是否要把房子定下来，肯定会把客户吓跑的。因此，许多置业顾问都采用欲擒故纵的策略，先简单地给客户打个招呼，再不停地强调现在买房子的好处，以及过一段时间后再买房子会有哪些损失。不过，他们从来不直接逼着客户立即做出购买的决定，而是说：“您再考虑考虑，权衡一下利弊得失，毕竟买房子是大事。”这就是欲擒故纵在实际中的运用。

当然，在销售过程中吊客户的胃口，目的就是赚大家的眼球，吸引消费者持续关注，详细询问产品的有关信息，然后耐心地听我们介绍产品。但是，在设计悬念、吊消费者胃口时，应该尽量做到巧妙安排和构思，不要生搬硬套或故弄玄虚，一定要避免给出了一个很垃圾的结局。这个结局一定既要在意料之外，又要在情理之中，只有恰到好处的吊客户胃口，才能真正有利于***的成交。

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